在义乌网商大军中，有一个人被圈内人称为“数据帝”，不仅是因为他创下了7个月销售额增长70倍的奇迹，还因为他善用网络数据分析，每一次转型、每一个活动，都能做到精准营销。他就是义乌美盛放工艺品有限公司总经理孟飞。

7个月销售额增长70倍，完成3次产品转型

       去年7月，孟飞开始在阿里巴巴销售饰品，一开始每月只有两三千元销售额。两个月后，他注册成立了义乌美盛放工艺品有限公司，整个公司只有他和一个刚从学校毕业的小伙子。当时谁也没有想到，7个月后，他们的销售额增长了70倍之多。而在这个过程当中，“美盛放”完成了三次产品转型：从复古饰品到韩版流行饰品再到纯银、施华洛世奇水晶饰品及韩国设计豪华饰品。每转型一次，“美盛放”的产品就和阿里巴巴平台的销售特点更吻合一点。现在，在阿里巴巴首页搜索栏输入“美盛放”的首个字母“MSF”或者仅输入“美盛”两字，系统会默认跳出“美盛放”。

       孟飞说，刚开始操作阿里巴巴平台的时候，他并没有刻意针对这个平台对产品进行定位分析，只是把正在生产和销售的产品逐一发布上去，所以第一批客户对“美盛放”的印象就是生产复古饰品的厂家。

       随着对阿里巴巴认知的逐步提高，他开始对产品定位进行分析研究。通过一系列的数据收集和分析，他发现复古饰品相对冷门，客户群体和发展空间需要较长时间积累才能得到较好的提升，这也是他们的阿里巴巴诚信通指数没有大幅提高的主要原因。

       经过一段时期的调查分析，公司决定把产品定位在韩版流行饰品上，客户群体锁定普通饰品实体店和网络低端产品卖家。于是，在加入诚信通第5个月的时候公司全面转型，开始韩版流行饰品的生产和销售。结果不出所料，短短3个月，公司的诚信通指数增长近5倍，客户增加近千人，分销商数量达到了近400家。

       就在公司快速增长时，孟飞发现韩版流行饰品生产门槛较低，价格战越打越厉害，以至于伤及产品品质。在进行大量数据分析后，今年1月，公司开始第三次转型———转向纯银、施华洛世奇水晶饰品以及韩国设计豪华饰品。客户锁定精品饰品实体店和网络中高端产品卖家。

       完成定位后，“美盛放”和韩国知名设计公司达成了饰品设计和生产的合作。目前公司已经基本完成了纯银饰品的转型，并在半个月内接待了众多优质实体店和商城客户，单笔平均成交额也由百元升至千元。施华洛世奇水晶元素饰品正在打版和生产，已经有客户前来预订。

别人做团购拼命压价，他做团购价格越“团”越高

       今年4月19日，美盛放公司旗下“9女神”品牌的一款天使之翼纯银项链，以每条47元的价格上了淘宝聚划算（淘宝网团购平台）活动，在这之前，一般上聚划算的纯银项链出价不会高于39.9元，孟飞的定价显然是高了。但活动推出的4小时内，这款项链创下了25万元的销售额。

       不少人上聚划算，是为了卖货，市面上什么好卖推什么，只求多少时间内卖掉多少货，“美盛放”恰恰相反，每次上聚划算的，都是最新开发的款式，而且，每次活动都会有厚厚一叠策划文案，里面详尽地分析定价策略、消费心理、产品优缺点等等。

       第一次聚划算的活动页面上，产品展示方面不论照片、页面设计还是文字介绍，都可以说做得相当不错了，但孟飞总感觉缺了点什么。5月份，当他们拿着新设计的项链上第二次聚划算时，孟飞给营销和设计人员布置了一个任务：赋予这款项链一个能打动人的故事。那一晚，直到凌晨，几个年轻人聊着聊着突然回忆起青涩的学生时代，充满遗憾的初恋，在现实打磨下日渐成熟的经历，说得设计师自己鼻子酸酸的直想掉眼泪。

      “爱的牵绊”，这款融合了天使之翼、心形、亮钻等女人大爱元素的项链，被赋予了一个从青涩到成熟动人故事。于是，它不再仅仅是一条项链，还是一种情愫，里面有能够引起白领阶层共鸣的因素。

       有了故事，有了更精美的制图和细节展示，还有了纯银的权威认证证书，这一次，孟飞尝试将产品的定价往上提了提，每条56元。这次，他销售了3000件，销售额排名当天聚划算饰品类别第一名。

       接下来的聚划算，他们都将采取高性价比的定价策略。“我们上聚划算活动主要还是为了吸引店铺流量，让更多的人在短时间内认识‘九女神’这个品牌，不愿意走低价路线，也是因为款式和用料成本的原因，不希望收到我们产品的消费者是失望的表情。”孟飞说。

全员参与数据分析，一个没有秘密的公司

       谈及生意经，孟飞蹦出了三个词：关键词、流程化、数据分析。“记得我和金华商盟的一个朋友，每天从早上坐在电脑前开始看相关信息排名，甚至每5分钟截图一次，记录信息排名的变化，经常在半夜2点我们还在讨论为什么这些信息会排在首页。渐渐地我们掌握了很多技巧，自己公司的信息的排名也逐步提高，我的关键词也提升了不少，最多的时候有2000多个有效关键词。”孟飞说。

       最难得的是，他将这些关键词完全开放给了公司员工，不论岗位，人手一份。毫不夸张地说，只要对这些关键词进行排列组合，他们公司的财务人员也能操作阿里巴巴。而且，事实上，美盛放公司的每个成员都有专属自己的会员账号。公司管理、财务等全部公开，以便全员掌握产品成本、利润率，同时通过会议、培训给员工讲授公司掌握的全部操作技巧。目前该公司的所有阿里巴巴账号在搜索排名里边都位置靠前，非销售岗位的人员也频频接单。这就是孟飞所说的流程化，他笑称自己的公司是一个没有秘密的公司，因为他将所有岗位的相关操作流程都写成了白纸黑字，任何一个员工，只要肯学，没有学不会的。

       对于数据分析，“美盛放”曾花了一个月时间找饰品类目里最热销的产品类别，又花了一个月时间把这个类目里做的最好的几十家商家找出来，然后长期观察这些商家的产品变化。孟飞认为，作为网商，一定要研究淘宝的数据魔方和阿里巴巴后台的生意参谋、商机参谋以及阿里巴巴公布的行业数据。在信息收集方面，电子商务数据无论是覆盖广度和深度都是线下无法比拟的，主要是看企业是否用心去采集，钻研和分析。

       “款式怎么选，价格怎么定，数据化分析直接可以告诉我们客户需要什么；同时，数据化分析能让我们清楚看到哪些地方应该加大投资力度，好钢用在刀刃上才能创造价值。现在我的员工都在参与数据分析，无论是行业趋势还是竞争对手分析，也是我先讲方法，然后员工和我一起去完成，现在我们的员工基本上都有对于行业和竞争对手的分析概念。”孟飞说。

  （原作者:俞萍  转载自《浙中新报》）

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